Estrategia de precios y márgenes
El error que comete casi todo negocio nuevo: precios basados en un cálculo superficial de costos, sin asignar todo lo que realmente sale de ese margen.
El error que comete casi todo negocio nuevo es precios basados en un cálculo superficial — materiales más un markup — sin considerar todo lo demás que tiene que salir de ese margen. Arriendo, software, tu tiempo, comisiones, IVA, PPM. Un precio que se siente rentable muchas veces no lo es.
Tres conceptos que cambian cómo precias
Si no los tienes claros, estás adivinando.
Unit economics real
Cada costo atado a producir y entregar una unidad o una hora de servicio, no solo los insumos obvios. Incluye tu parte de arriendo, utilities, software, tu propio tiempo, comisiones de pago, embalaje, despacho, y — específico en Chile — la carga de IVA y PPM que reduce lo que efectivamente te queda de cada venta. Un precio que "se siente" rentable muchas veces no lo es una vez que asignas todo por unidad.
Punto de equilibrio (break-even)
Es el número de unidades o el nivel de ingresos donde el margen de contribución total (precio menos costo variable por unidad) cubre tus costos fijos del mes: arriendo, sueldos base, créditos, seguros, suscripciones. Conocer este número de memoria cambia cómo piensas día a día: sabes exactamente a qué distancia estás de la línea en una semana lenta, y cuánto te mueve un cliente nuevo o un mes malo de churn.
Precios para resiliencia, no para hoy
Un precio que solo cubre los gastos de este mes se quiebra el momento en que llega un mes lento, un alza de proveedor, o una obligación tributaria inesperada. Construir un colchón de margen en el precio — aunque sea modesto — es lo que permite a un negocio absorber un mal mes sin crisis. Especialmente relevante en Chile dado el ritmo mensual de PPM e IVA: tu precio necesita sobrevivir siendo gravado sobre ingresos que aún no has cobrado.
El error más caro
Precio = insumos + markup es un cálculo de kinder. Tu precio real tiene que cubrir insumos + arriendo + sueldos + software + comisiones + IVA + PPM + un colchón. Si no asignas todo, estás subsidiando a tus clientes con tu propio dinero sin saberlo.
Hábitos prácticos
Mantener tus números vivos, no estáticos.
Recalcula el break-even cuando cambian costos fijos
Cada vez que un costo fijo cambia — nuevo empleado, nuevo arriendo, nuevo software — recalcula tu punto de equilibrio. No dejes que se quede obsoleto. Un break-even de hace seis meses con costos actuales te da una falsa sensación de seguridad.
Separa costos variables de fijos
Costos variables escalan con volumen (insumos, comisiones, embalaje). Costos fijos no (arriendo, sueldos base, seguros). Saber cuáles son cuáles te dice qué palancas mueven realmente tu margen y cuáles no, por más que subas volumen.
Revisa precios al menos una vez al año
La inflación y el creep silencioso de pequeños aumentos de costo erosionan el margen sin que te des cuenta. Revisa tus precios contra costos reales al menos anualmente. Si no miras, el margen se va estrechando hasta que un mal mes te encuentra sin colchón.
Cuidado con descuentos para ganar volumen
Antes de ofrecer un descuento para ganar volumen, verifica si el precio con descuento aún cubre tu contribución al break-even. Volumen con pérdida no es una estrategia de crecimiento: es una forma más lenta de quedarse sin caja.
Lo esencial
Unit economics real = todos los costos asignados por unidad, no solo insumos.
Break-even = unidades donde margen de contribución cubre costos fijos. Conócelo de memoria.
Precio para resiliencia: un colchón de margen absorbe meses malos sin crisis.
IVA y PPM reducen lo que efectivamente te queda de cada venta en Chile.
Recalcula break-even cuando cambian costos fijos. No dejes que se quede obsoleto.
Descuentos que no cubren costo variable = volumen con pérdida = caja más lenta.
Preguntas frecuentes
¿Cómo calculo mi punto de equilibrio?▾
Suma tus costos fijos mensuales (arriendo, sueldos base, seguros, suscripciones, créditos). Calcula tu margen de contribución por unidad (precio de venta menos costo variable por unidad). Divide costos fijos entre margen de contribución: ese es el número de unidades que necesitas vender al mes para cubrir todo. Si vendes servicios por hora, es horas en vez de unidades. Conoce ese número de memoria.
¿Por qué mi precio "rentable" no me deja ganancia?▾
Probablemente estás calculando rentabilidad sobre insumos directos solamente, sin asignar costos indirectos (arriendo, software, tu tiempo, comisiones de pago, IVA, PPM). Un café que te cuesta $1.000 en insumos y vendes a $2.500 parece $1.500 de margen. Pero si le asignas arriendo, sueldos, utilities, comisiones y carga tributaria, el margen real puede ser $300 o menos. Calcula unit economics completos, no solo insumos.
¿Debería subir precios si mis costos suben?▾
Si tus costos suben y no ajustas precios, tu margen se comprime silenciosamente. Revisa precios al menos una vez al año contra costos reales. Subir precios asusta, pero perder margen sin saberlo es peor. Si tienes una propuesta de valor clara (ver guía anterior), tus clientes recurrentes aceptan ajustes razonables mejor de lo que temes.
¿Cuánto margen debo construir en el precio?▾
No hay un número universal, pero en Chile considera: IVA (19% sobre venta, aunque lo traslades al cliente, afecta flujo), PPM (porcentaje fijo sobre ingresos), comisiones de pago (3–5% con Mercado Pago o tarjeta), y un colchón para meses malos. Un margen bruto del 40–50% es mínimo saludable para la mayoría de las pymes; menos que eso y un mes malo te pone en rojo.
¿Vale la pena dar descuentos por volumen?▾
Solo si el precio con descuento aún cubre el costo variable por unidad y contribuye al break-even. Un descuento que reduce tu margen de contribución a cero o negativo significa que estás perdiendo dinero con cada venta adicional. Volumen con pérdida negativa es una forma más lenta de quebrar, no una estrategia de crecimiento.
¿Cómo afecta el IVA a mi precio?▾
El IVA (19%) se añade al precio de venta y lo paga el cliente, pero tú lo recaudas y debes entregarlo al SII mensualmente. El problema no es el IVA en sí: es que si facturas a crédito (cliente paga a 30–60 días), pagas el IVA al SII antes de cobrarlo. Tu precio necesita generar suficiente margen para sostener ese descalce de caja. Ver la guía de flujo de caja para más detalle.
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Precios con datos, no con intuición
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